Mi az a Pareto-elv, azaz más néven a 80/20 szabály? Miben tud segíteni a vállalkozásod fejlesztésében? Az üzlet mely területén érdemes alkalmazni? Ebben a cikkben bemutatom neked, hogy hogyan tudsz koncentrálni azokra a termékekre, amik a bevételed legnagyobb részét adják és szó lesz arról is, hogy hogyan növeli a céged hatékonyságát, ha kevesebb dologra összpontosítasz.
Pareto-elv eredete
A Pareto-elv Vilfredo Pareto olasz közgazdász nevéhez fűződik. 1906-ban ő állította fel azt a matematikai képletet, amelynek segítségével leírja az országára jellemző vagyoni egyenlőtlenségek jellegzetességeit. Megfigyelései szerint a társadalom által megtermelt javak 80 százaléka az emberek 20 százalékához kerül.
Mi is az a Pareto-elv?
A Pareto-elv szerint belső egyensúlyhiány áll fenn az okok és eredmények, a ráfordítások és a végkifejletek, illetve az erőfeszítések és azok jutalma között. Az okok és erőfeszítések két fő kategóriába sorolhatók:
- a többségi hányad, aminek kevés hatása van,
- a kisebbségi hányad, aminek erős és domináns hatása van.
Tehát a 80/20-as szabály szerint az eredmények, termékek többségéhez az okok és ráfordítások kisebb része szükséges. Pareto arra a megfigyelésre jutott, hogy a munkánk eredményének 80%-a a ráfordított időnk 20%-ból ered. Ebből következik, hogy a cselekedeteink ⅘-e haszontalan. (Ami valljuk be nem túl jó arány.) Ez az elv igaz üzleti és az életünk más területeire egyaránt.
Például a belsőégésű motorok remekül példázzák a Pareto-elvet. Az égés során az energia 80%-a elvész, és csak a 20%-a jut el a kerekekig. Ez a 20% ráfordítás generálja az eredmény 100 százalékát!
De nézzük is meg, hogy mely négy üzleti területen lehet főként segítségedre a Pareto-elv.
Hol használható a Pareto-elv?
- Stratégia
- Egyszerűsítés
- Marketing
- Projektmenedzsment
Stratégia
Az üzleti stratégia célja nem az, hogy egy nagyszabású és csili-vili áttekintést adjon neked. Inkább egy olyan eszköz, amely bepillantást nyújt a felszín alá, ahol megláthatod, mi is történik valójában a vállalkozásodban. Sokak számára az üzleti stratégia egy kötelezően elkészített papírhalmaz. Te is voltál már így? Ahhoz, hogy hasznos dokumentum legyen, gondosan át kell tekinteni a vállalkozásod különböző részeit, különösen a nyereség- és készpénztermelő képességre.
A Pareto-elv segítségével pontosabb képet kaphatsz arról, hogy hol keresed és hol veszted el a legtöbb pénzt a vállalkozásodban.
Ha a céged nem most alapítottad, akkor majdnem biztosan igaz, hogy a profitod 80 százalékát a tevékenységek 20 százalékával állítod elő.
Hol keresed a legtöbb pénzt?
Oszd fel a vállalkozásod az alábbi részekre:
- mi/ki termeli a legtöbb bevételt?
- melyik “mossa kezeit”?
- mi/ki az, ami csak viszi a pénzt?
A 80/20-as haszonelemzést több üzleti kategóriára ki lehet vetíteni:
- termékre vagy termékcsoportra,
- vevőre vagy vevőcsoportra,
- bármely más felosztásra, ami meghatározó a vállalkozásod szempontjából (például földrajzi elhelyezkedés),
- versenyképességi szegmensre.
Ebben a cikkben a termék/termékcsoport részt fogjuk mélyebben megvizsgálni.
Kezdjünk is bele!
Szükséged lesz termékekre vagy termékcsoportokra bontott információkra.
Első lépésként nézd meg azt az utolsó időszakot, amelyik szerinted a legmegbízhatóbb adattal szolgál. (Hónap, negyedév, év.)
Második lépésként nézd végig az értékesítési adatokat. Amire most koncentrálnod kell, az a bruttó árrés (értékesítésből befolyt összeg mínusz annak költségei) és a üzletviteli összköltség (minden állandó költség). Ezután egy észszerű felosztás szerint minden termékcsoporthoz hozzá kell rendelni az üzletviteli költségek bizonyos százalékát.
Nem fogsz reális képet kapni, ha a költségek felosztását a forgalom százalékos megoszlása szerint végzed. Néhány termékcsoport értékesítése az értékesítéshez képest az értékesítők több idejét veszik igénybe, más termék viszont jóval kevesebbet. Néhány terméket sokat hirdetsz, míg másikat lehet, hogy egyáltalán nem. Néhány termék előállítása elég komplikált és drága folyamat, míg egy másik termék előállítása gyorsabb és olcsóbb.
Az így kapott eredményekből látszanak majd, hogy melyik termék vagy termékcsoport részesedése a forgalomból csekély, de nagy nyereségtartalmú; sok termék szerény nyereségtartalmat hoz néhány pedig jelentős veszteséget okoz.
Egyszerűsítés
Az üzletben és a magánéletben is hajlamosak vagyunk túlkomplikálni a dolgokat. Sokszor előfordul, hogy a vállalkozásunkban nem arra összpontosítunk, amivel még több hozzáadott értéket tudunk biztosítani a potenciális ügyfeleknek. Helyette célszerűtlen és költséges tevékenységekre pazaroljuk az erőforrásokat. Példának felhozhatjuk a rengeteg felesleges meetingre szánt időt és energiát. Sokszor nehéz eldönteni, hogy mikor van igazán szükség személyes találkozóra.
A legtöbb szervezetben háború zajlik a “triviális sok” és a “szükséges kevés” között. A triviális sok jelenti az eluralkodó tehetetlenséget és az alacsony hatékonyságot. Míg a szükséges kevés a hatékonyságot és megfelelő fókusz megtalálását.
Az utóbbi időben a menedzsment tudomány művelői is felismerték az egyszerűség értékét. Günter Rommel 39 közepes nagyságú német cégről készült alapos tanulmánya szerint csak egy jellemzőben térnek el a győztesek a kevésbe sikeres cégektől; egyszerűségükben. A sikeresebb cégek termékek kisebb palettáját adják el néhány ügyfélnek, és kevesebb beszállítóval dolgoznak.
A tanulmány végkövetkeztetése az, hogy az egyszerűen működő szervezetek a legalkalmasabbak a bonyolult termékek értékesítésére.
Pareto-elv a marketingben
A Pareto-elv döntő fontosságú az eladás és a marketing területén. Érdemes figyelembe venni a szervezeti stratégia alkotásának folyamata során, ideértve a termékek előállítását és a szolgáltatások nyújtását. A marketing csak akkor lehet egy cég fejlődésének központi eleme, ha a kulcsfontosságú 20 százalék ügyfélre összpontosít.
Ezért fontos a mély piacelemzés és a perszónák készítése. A perszónák elkészítése után már tudod, hogy kik is a céged vevői. Ilyenkor érdemes elgondolkodni marketingadatbázis vásárlásán is.
A marketingköltségek felosztását két részre érdemes összpontosítani:
- A legvonzóbb termékre vagy szolgáltatásra a meglévő termékválaszték közül, ami a nyereség 80 százalékát generálja.
- A céged kulcsügyfeleire, akik az árbevétel vagy nyereség 80 százalékát adják.
A cég termékeit vagy szolgáltatásait is a kulcsügyfelek közreműködésével fejleszd tovább. Az innovációnak ezzel az ügyfélkörrel fennálló kapcsolaton kell alapulnia. Így biztos lehetsz majd benne, hogy mindig a vásárlóid számára megfelelő termékeket/szolgáltatásokat állítasz elő.
Projektmenedzsment
Az igazán hatékony projektmenedzsment művészete abban áll, hogy elérd, hogy minden csapattag a fontos dolgokra tudjon összpontosítani. Nézzük meg, hogy milyen lépéseket tudsz tenni, annak érdekében, hogy emeld a projektjeid hatékonyságát:
Egyszerűsítsd a célokat
Ez a legelső lépés. Az esetek többségében a projekt nem is egy projekt, hanem több kisebb projekt összessége.
Minél több célkitűzése van egy projektnek, annál nagyobb a projekt sikeres befejezéséhez szükséges erőfeszítés. A szomorú helyzet az, hogy mindez nem arányosan, hanem exponenciálisan növekszik. Minden projekt értékének 80 százaléka a projekttevékenység 20 százalékából ered. Első lépésként szűkítsd le a projektet egyetlen célra! Így meg tudsz szabadulni azoktól a feladatoktól, amik csak bonyolítják a helyzetet.
Tűzz ki feszes határidőt
A feszes célokkal és határidőkkel tudod biztosítani, hogy a projektet elvégző csapat csak a fontos feladatokkal foglalkozzon. Ezt a technikát sok nagy vállalat alkalmazza, többek között a 3M, Apple, Boeing és a SpaceX.
A feszes határidővel szembesülve a projekten dolgozók a követelményeknek azt a 20 százalékát fogják megcélozni és teljesíteni, amik a haszon 80 százalékát adják és nem lesz idejük a “jó lenne, ha” elemek bevonásával foglalkozni, mert az állandó új ötletek egy életképes projektet is képesek tönkretenni. (A projekt megvalósítása során érdemes az agilist módszertant és a lean menedzsmentet alkalmazni.)
Tervezz, mielőtt cselekszel
A Pareto-elv szerint egy projektben felmerülő problémák 20 százaléka okozza a költségtúllépés 80 százalékát, és ezeknek a problémáknak a 80 százaléka a tervezési fázisban keletkezik. Ezért minél rövidebb egy projektre rendelkezésre álló idő, arányosan annál több időt kell szánni a projekt tervezésére és átgondolására.
A tervezési fázisban ezt az 5 lépést kell megtenni:
Összefoglalás
Remélem sikerült felkeltenem az érdeklődésed a Pareto-elv és a benne rejlő lehetőségek kiaknázására. Ha beépíted a 80/20 szabályt az életedbe, ha a gondolkodásmódod részévé válik a céged mindennapjai során, akkor növekedést fog eredményezni a cég bevételeiben és működésének hatékonyságában is.
Alkalmaztad már a Pareto-elvet? Ha nem, melyik területen fogod először kipróbálni? Írd meg kommentben!
