Hogyan érik el a fintechek a KKV-kat?

A hagyományos pénzügyi szektor jellemzően lakossági és nagyvállalati ügyfelei kiszolgálását helyezi előtérbe, ezáltal rendre elhanyagolja a kis- és középvállalkozásokat (KKV) cégméretre és tevékenységre optimalizált megoldások tekintetében. A KKV szektor viszont szerves része minden gazdaságnak, az Európai Unióban a vállalkozások 99 százalékát teszik ki a KKV-k, számos szektorban megtalálhatók, körülbelül 100 millió embert alkalmaznak, valamint az EU GDP-jének több, mint felét nekik köszönhetjük. Magyarországon is hatalmas a jelentőségük, a Központi Statisztikai Hivatal 2018-as adatai alapján a magyar vállalkozások 99,1 százaléka volt KKV, gazdasági hozzájárulásuk pedig a működő vállalkozások teljes hozzáadott értékének 46 százalékában, nettó árbevételének 42 százalékában és a nemzetgazdasági beruházások 30 százalékában nyilvánult meg.

Szerencsére a fintech szektor észrevette ezt a piaci rést és számos, kifejezetten KKV-k számára kifejlesztett megoldással igyekszik kitölteni az űrt. Ezen megoldások közül is kiemelkednek a vállalati kártyaszolgáltató és költségkezelő fintech cégek. Ezek a vállalatok szolgáltatásaik jegyében jellemzően prepaid kártyákkal látják el KKV ügyfeleik alkalmazottait, akik a munkájukhoz köthető kiadásokat ezeken a kártyákon keresztül fizetik ki. Ezáltal a költségek egy központi rendszeren keresztül átláthatóvá és könnyen összegezhetővé válnak, enyhítve a jelentős erőforrásokat igénylő dokumentációs folyamatok jelentette nehézségeket.

Azonban nem elég létrehozni egy szofisztikált megoldást, azt prezentálni is kell a potenciális ügyfeleknek, valamint be kell bizonyítani nekik, hogy valóban nagy értéket képvisel a szolgáltatás. Kézenfekvő, hogy hagyományos csatornákon, mint például az üzleti média felületeken, vagy a KKV-knak szánt konferenciákon képviseljék magukat a szolgáltatók, azonban a jelenkorban nagy hangsúlyt kell fektetni a digitális térre is. Annak érdekében, hogy rájöjjünk hogyan szereznek ügyfeleket a fintechek, 12 vállalati kártyákkal és költségkezelésssel foglalkozó szolgáltatót vizsgáltunk meg. Ezek a Brex, a Divvy, az EnKash, a Fuell, a Jeeves, a Mettle, a Payhawk, a PEX, a Pleo, a Ramp, a Soldo és a Spendesk.

Ha a fenti fintechek közül bármelyikre célzottan keresne valaki Google-ön, akkor egyből látszik, hogy a többségük jól választott nevet és főleg a céghez kötődő találatok jelennek meg. Ez a Fuell és a Jeeves esetében kevésbé igaz, a Fuell az angol fuel, azaz üzemanyag szó miatt, a Jeeves pedig az irodalomban és filmiparban is használt neve miatt egyéb keresési találatokkal vetekszik az első helyért. Természetesen minden szolgáltató előtt ott a lehetőség, hogy kiemelve reklámozzák magukat a keresésekben, azonban ezt egyedül a Soldo teszi meg. A Soldo viszont nemcsak saját kereséseiben jelenik meg első találatként, hanem néhány kiválasztott versenytársnál is. Így például a Pleo vagy a Spendesk is veszíthetett már webes forgalmat, hiszen a Soldo ezen régiós riválisai kereséseiben is kiemelte magát.

A weboldalakon rendre megtalálható minden szolgáltató legnagyobb ügyfeleinek a neve, az, hogy mekkora is az ügyfélkör viszont nincs feltüntetve mindenhol. A cégek megbízhatóságukat általában engedélyeik feltüntetésével, valamint harmadik felek által összeállított értékelések alapján igyekeznek jelezni. Ezek az értékelések nem mindig mérvadóak, a Fuell öt csillagos Google értékelése például négy ember véleményéből áll össze.

Az egyszerű Google keresések mellett napjainkban kiemelt fontosságot élveznek a közösségi média felületek is. A vizsgált cégek mind rendelkeznek Facebook, Instagram, LinkedIn és Twitter fiókokkal, valamint többségüknek Youtube csatornája is van. A közösségi médiás aktivitás viszont felületenként és cégenként is eltérő. Mivel a szolgáltatók KKV-kat szeretnének elérni kommunikációjukkal, így rendre cégtulajdonosokat vagy vezető beosztású alkalmazottakat céloznak meg. Az ilyen emberek jellemzően középkorúak vagy az idősebb korosztályokat képviselik, ennek megfelelően a demográfiailag legjobban illő közösségi média felületeken a legaktívabbak a szolgáltatók – Facebookon és LinkedInen. Bár többen aktívan használják Instagram és Twitter fiókjukat is, nagy az eltérés a cégek között aktivitás szempontjából, míg a Youtube-ról elmondható, hogy néhány igényes videósorozattól eltekintve nem foglalkoznak sokat a felülettel a vizsgált cégek.

A két fenti szempont nem feltétlenül szektor specifikus, ezeket a meglátásokat számos más profilú fintechre vagy egyéb cégre is rá lehet húzni. Azonban a terület, ahol igazán élen járnak a vállalati kártyákra és költségkezelésre szakosodott fintechek az az ismeretterjesztő tartalmak gyártása. Többen osztanak meg e-bookokat, gyártanak podcastot, valamint tartanak webináriumokat és saját rendezésű eseményeket, azonban az állandó közös nevező a saját blog, ahol megcélzott ügyfeleik számára érdekes és hasznos tartalmakkal szolgálnak a cégek. Ezek lehetnek blogposztok a költséghatékonyságról, a vállalatvezetésről vagy a jelenleg követendő üzleti trendekről. Az ilyen posztokba könnyen be lehet építeni saját szolgáltatásaik előnyeit, így azok kézzelfoghatóvá válnak. Továbbá az ilyen bejegyzések által könnyebben megjelenik a cég neve különböző üzleti kérdésekkel kapcsolatos keresések között, növelve az elért potenciális ügyfelek számát.

Az ismeretterjesztő blogposztokon keresztül bemutatott előnyöket még hatékonyabban szemlélteti néhány szolgáltató valós esettanulmányok bemutatásával. A Ramp például bemutatja oldalán, hogy hogyan tudta kisegíteni az Up Equity-t úgy, ahogy versenytársai, mint a Brex vagy a Divvy nem. A cég a Ramp alkalmazása előtt egy korszerűtlen, időigényes és költséges rendszeren keresztül intézte alkalmazottai költségvisszatérítését, valamint munkával kapcsolatos kiadásaik felügyeletét. A Ramp vállalati kártyamegoldásával képesek voltak minden olyan alkalmazottnak kártyát adni, akinek erre szüksége volt. Ezután az alkalmazottak önálló költését egy központi rendszeren tudták felügyelni, a pénzügyi vezetőnek így csupán heti 10-15 percre csökkent a felügyelettel töltött ideje. Emellett a Ramp összesítő rendszere szofisztikált adatelemzést is biztosított a cégnek, alkalmazottaik kiadásait részleg, kategória és egyéb paraméterek mentén tudták csoportosítani és elemezni. Részben a hatékonyabb költségkezelési folyamatoknak köszönhetően az Up Equity megengedhette magának, hogy 20-25 alkalmazottról több, mint 80 emberes céggé nője ki magát, valamint a következő 12 hónapban megkétszerezze ezt a számot.

Összességében a vállalati kártyák és költségkezelési megoldások terén tevékenykedő fintechek ügyfélszerzési stratégiái nagyban hasonlítanak. Jellemzően ugyanazokra a területekre fókuszálnak, például az ismeretterjesztő tartalmakon keresztüli ügyfél elérésére, valamint ugyanazokat a közösségi média felületeket használják aktívan, tehát a Facebookot és a LinkedInt. Mi több, a vizsgált cégek oldalai a feltüntetettek tartalmaik alapján annyira hasonlítanak, hogy szinte elég megváltoztatni a Spendesk logóját a Soldóéra, hogy megkapjuk az utóbbi weboldalát. Ha más nem, akkor ez mutatja, hogy az általuk kínált költségkezelési szolgáltatások valódi segítséget nyújtanak, nem pedig egy üres, de hatékony marketingkampány főszereplői.

Qayum Dániel

E-mail címed nem kerül nyilvánosságra.